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SHK-Handwerker-Unternehmen gründen: Markt, Software, Fehler (2025)

Was Sie hier finden (und was nicht)

Dies ist kein motivierender Ratgeber, der Ihnen erzählt, wie Sie in sechs Schritten zum erfolgreichen Unternehmer werden. Es ist auch kein Businessplan-Generator mit präzisen Gewinnprognosen und Break-Even-Berechnungen.

Was Sie stattdessen bekommen: Eine ehrliche Einschätzung dessen, was die Gründung eines SHK-Handwerks-Unternehmens in Deutschland 2025 bedeutet. Welche Herausforderungen real sind, welche Qualifikationen Sie wirklich brauchen und welche Fehler Sie Geld, Nerven oder schlimmstenfalls die Existenz kosten können. Nach der Lektüre verstehen Sie, ob diese Selbstständigkeit zu Ihrer Persönlichkeit passt, was der Markt hergibt und wo die größten Stolpersteine liegen.

Erwarten Sie keine Heilsversprechen. Erwarten Sie Klarheit.

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Der SHK-Markt ohne Beschönigung

Die nackten Zahlen zuerst: Deutschland hat etwa 48.000 bis 50.000 Betriebe im SHK-Handwerk. Der Gesamtumsatz der Branche bewegt sich bei circa 65 bis 70 Milliarden Euro jährlich. Das klingt nach einem riesigen Kuchen, aber die Realität ist komplexer. Der Markt wächst nicht durch eine Flut neuer Betriebe, sondern durch höhere Umsätze pro bestehendem Unternehmen. Der Grund dafür liegt in der Energiewende und dem Heizungsgesetz. Die Nachfrage nach Wärmepumpen explodiert regelrecht, alte Heizungsanlagen müssen raus und der Sanierungsstau bei Sanitär- und Klimaanlagen ist massiv. Gleichzeitig herrscht ein struktureller Mangel an Fachkräften, was zu einem Auftragsüberhang führt.

Typische Margen im SHK-Handwerk liegen beim Rohertrag zwischen 40 und 60 Prozent, also nach Abzug der Material- und Warenkosten. Die Nettoumsatzrendite vor Steuern ist allerdings bescheidener und bewegt sich je nach Spezialisierung und Betriebsgröße zwischen 5 und 12 Prozent. Reine Montagebetriebe kämpfen oft mit niedrigeren Margen als Unternehmen, die Planung, Service und Wartung anbieten. Wer nur die Arbeitsstunden verkauft, steht unter permanentem Preisdruck.

Regional gibt es deutliche Unterschiede. In städtischen Gebieten ist die Konkurrenzdichte höher, dafür winken Großprojekte bei Mehrfamilienhäusern oder Gewerbebauten und eine zahlungskräftigere Kundschaft, die für Designerbäder oder Smart-Home-Integration Geld ausgibt. Auf dem Land fahren Sie längere Strecken, treffen auf preissensiblere Kunden und fokussieren sich eher auf Standardlösungen wie den klassischen Heizungstausch oder ein funktionales Bad. Der Fachkräftemangel ist dort noch dramatischer, was Ihnen als Gründer aber auch Chancen eröffnet, weil die Konkurrenz dünn ist.

Unterversorgte Nischen, die sich 2025 lohnen können: Wärmepumpen-Spezialisten sind rar, denn viele Betriebe haben sich nicht ausreichend auf die komplexe Planung und Installation dieser Systeme geschult, besonders nicht im Altbau. Hier klafft eine enorme Lücke. Barrierefreie oder seniorengerechte Bäder boomen mit dem demografischen Wandel und werden oft gut gefördert, stellen aber hohe technische und ästhetische Anforderungen. Systemintegratoren für Smart Home und Energiemanagement, die Heizung, Photovoltaik, Lüftung und Steuerung zu einem Gesamtsystem verknüpfen, sind ebenfalls gefragt. Dafür braucht es allerdings IT-Kenntnisse, die traditionelle Handwerksbetriebe selten mitbringen. Und schließlich gibt es eine Marktlücke bei Wartung und Service für komplexe Anlagen wie Blockheizkraftwerke oder Lüftungsanlagen mit Wärmerückgewinnung. Viele Betriebe jagen der lukrativen Installation hinterher und vernachlässigen den weniger glamourösen, aber stetigen Service-Bereich.

Ehrliche Frage: Passt das zu Ihnen?

SHK-Handwerk ist nicht für jeden. Es gibt Persönlichkeitsmuster, bei denen diese Selbstständigkeit fast zwangsläufig zur Qual wird. Der erste Typ ist der reine Techniker. Er liebt sein Handwerk, die Perfektion einer Rohrverbindung, das Tüfteln an der Heizungsregelung. Was er hasst: Papierkram, Kundengespräche, Preisverhandlungen und Verkauf. Das Problem ist nur, dass Sie als Gründer 50 bis 70 Prozent Ihrer Zeit mit genau diesen kaufmännischen und administrativen Aufgaben verbringen, nicht auf der Baustelle. Wenn Sie bei dem Gedanken Magenschmerzen bekommen, ist das ein ernsthaftes Warnsignal.

Dann gibt es den konfliktscheuen Perfektionisten. Er hat Angst, angemessene Preise zu verlangen und gibt bei der ersten Kundenbeschwerde sofort nach. Gleichzeitig will er jedes Detail perfekt machen, was Projekte in die Länge zieht und unrentabel macht. Der Alltag im SHK-Handwerk besteht aber aus Mängelansprüchen, Preisdiskussionen und unzufriedenen Kunden, die nicht verstehen, warum eine neue Heizung 25.000 Euro kostet. Wer hier nicht standfest bleiben kann, wird aufgefressen.

Der unstrukturierte Chaot ist der dritte kritische Fall. Er vergisst Termine, verlegt Angebote, bestellt Material zu spät. Im Handwerk, wo präzise Planung, pünktliche Lieferung und Koordination mit anderen Gewerken das A und O sind, führt dieses Verhalten direkt zum Kollaps. Baustellen stehen still, Kunden springen ab und der Cashflow versiegt. Diese Strukturlosigkeit ist oft tödlich.

Was sind die täglichen Zermürbungen in diesem Beruf? Ständige Unterbrechungen durch Notfälle zerstören jede Tagesplanung. Ein Rohrbruch, eine ausgefallene Heizung im Winter – und Ihr gesamter Zeitplan ist Makulatur. Der administrative Aufwand frisst Zeit: Angebote schreiben, von denen die Hälfte nie zu Aufträgen wird. Rechnungen mahnen. Komplexe Dokumentationen für Förderungen bei BAFA oder KfW erstellen, weil der Kunde die staatliche Unterstützung haben will. Dazu kommen Konfrontationen mit Kunden, die unrealistische Preisvorstellungen haben, weil sie im Internet eine Wärmepumpe für die Hälfte gesehen haben und nicht verstehen, dass Installation, hydraulischer Abgleich und Inbetriebnahme das Geld kosten, nicht das Gerät selbst. Und dann der Kampf mit Lieferanten über Materialverfügbarkeit und ständig steigende Preise.

Wer gedeiht in diesem Umfeld? Menschen mit hoher Frustrationstoleranz und Pragmatismus. Auf dem Bau läuft nie etwas nach Plan. Material kommt zu spät, andere Gewerke pfuschen, unvorhergesehene Probleme tauchen auf. Wer hier nicht flexibel reagieren und improvisieren kann, zerbricht daran. Wichtig ist auch ein kaufmännisches Grundverständnis. Ein guter Handwerker zu sein, reicht nicht aus. Sie müssen Ihre Zahlen kennen: Deckungsbeiträge berechnen, Stundensätze kalkulieren, Liquidität planen und verstehen, welcher Auftrag sich lohnt und welcher Sie nur auslaugt. Und schließlich brauchen Sie Kommunikationsstärke. Können Sie einem Laien verständlich erklären, warum eine Reparatur 500 Euro kostet? Das schafft Vertrauen, rechtfertigt Preise und verhindert Missverständnisse, die später eskalieren.

Fragen Sie sich ehrlich: Wie reagieren Sie, wenn ein Kunde Ihren Stundensatz von 75 Euro als Wucher bezeichnet und Sie ihn rechtfertigen müssen? Stellen Sie sich vor, Sie verbringen einen Samstag damit, eine fehlerhafte Rechnung zu korrigieren und die Liquidität für die nächste Woche zu planen, anstatt Zeit mit Ihrer Familie zu haben. Wie fühlt sich das an? Ein Großprojekt ist fast fertig, aber der Kunde bemängelt eine winzige, kaum sichtbare Unsauberkeit und droht, die Schlussrechnung nicht zu zahlen. Wie gehen Sie vor?

Noch unsicher, ob SHK-Gründung zu Ihnen passt?
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Fachliche Voraussetzungen für SHK-Handwerker

Die rechtlichen Hürden sind im SHK-Handwerk nicht niedrig. Der wichtigste Punkt ist die Eintragung in die Handwerksrolle mit dem Installateur- und Heizungsbauer-Handwerk gemäß Handwerksordnung, Anlage A Nummer 24. Die Voraussetzung dafür ist in der Regel der Meistertitel. Der Antrag auf Eintragung selbst ist dann nur noch Formsache und dauert wenige Wochen. Die Eintragungsgebühr bei der zuständigen Handwerkskammer liegt zwischen 200 und 500 Euro. Ohne diese Eintragung können Sie kein Gewerbe für dieses Handwerk anmelden, keine Rechnungen stellen und operieren in der Illegalität. Es gibt keine Haftpflichtversicherung und Sie haften persönlich für alles.

Die zweite unverzichtbare Registrierung ist die Eintragung ins Installateurverzeichnis eines Wasserversorgungsunternehmens. Das ist gesetzlich in der AVBWasserV geregelt. Nach der Antragstellung dauert es ein bis drei Monate, weil Sie Nachweise über Qualifikation und Werkstattausrüstung erbringen müssen. Direkte Kosten fallen oft nicht an, aber indirekt schon, denn die geforderte Werkstattausrüstung kostet Geld. Ohne diesen Eintrag dürfen Sie keine Arbeiten an Trinkwasserinstallationen hinter dem Wasserzähler durchführen oder diese beim Versorger anmelden. Ein SHK-Betrieb ohne diesen Eintrag ist praktisch arbeitsunfähig.

Die dritte Pflicht ist die Eintragung ins Installateurverzeichnis eines Gasversorgungsunternehmens oder Netzbetreibers gemäß Niederdruckanschlussverordnung. Dafür brauchen Sie eine spezielle Schulung nach TRGI und müssen eine Prüfung ablegen. Der TRGI-Lehrgang und die Prüfung kosten zwischen 1.000 und 2.500 Euro und der Prozess dauert ein bis drei Monate. Ohne diese Eintragung dürfen Sie absolut keine Arbeiten an Gasinstallationen durchführen. Das ist nicht nur illegal, sondern lebensgefährlich für Ihre Kunden und bedeutet massive Haftungsrisiken für Sie.

Wege zur Meisterqualifikation

Der Meister ist der Standard- und sicherste Weg. In Vollzeit dauert die Ausbildung 9 bis 15 Monate, in Teilzeit 2 bis 3 Jahre. Die Kosten liegen zwischen 10.000 und 18.000 Euro für Kursgebühren, Prüfungsgebühren und Material. Die gute Nachricht: Das ist über Aufstiegs-BAföG förderfähig. Der Meistertitel ist die primäre rechtliche Grundlage für die Selbstständigkeit im SHK-Handwerk. Ohne ihn ist eine Gründung nur über schwer zu erlangende Ausnahmeregelungen möglich.

Eine Alternative ist ein Ingenieurstudium in Versorgungstechnik, Gebäude- und Energietechnik oder Technischer Gebäudeausrüstung. Ein abgeschlossenes Ingenieurstudium kann den Meisterbrief für die Eintragung in die Handwerksrolle nach Paragraf 7b HwO ersetzen. Das macht Sinn für Gründer, die sich auf Planung, Projektleitung und große Anlagen spezialisieren wollen. Der Meister ist allerdings praxisnäher und stärker auf die Führung eines Handwerksbetriebs ausgerichtet.

Für Quereinsteiger gibt es begrenzte Möglichkeiten. Staatlich geprüfte Techniker der Fachrichtung Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik oder Industriemeister mit relevanter Fachrichtung können eine Ausübungsberechtigung nach der sogenannten Altgesellenregelung gemäß Paragraf 7b HwO beantragen. Dafür brauchen Sie jahrelange Berufserfahrung, davon mehrere Jahre in leitender Position. Das ist ein bürokratischer Prozess mit Einzelfallprüfung durch die Handwerkskammer. Ein Gründer mit Altgesellenregelung wird im Markt akzeptiert, solange die fachliche Kompetenz stimmt. Ein Quereinsteiger ohne jeglichen technischen Hintergrund hat praktisch keine Chance.

Rechtsform-Wahl

Die gängigen Rechtsformen im SHK-Handwerk sind das Einzelunternehmen, die GmbH und die UG (haftungsbeschränkt). Die Wahl hängt von Ihrer Situation ab. Wenn Sie solistisch starten, sich auf Privatkunden konzentrieren – Bäder, Heizungstausch – und geringes Startkapital haben, ist das Einzelunternehmen sinnvoll. Die Gründungskosten sind minimal, die Buchführung einfach per Einnahmen-Überschuss-Rechnung und Sie brauchen kein Stammkapital. Allerdings haften Sie voll persönlich mit Ihrem Privatvermögen.

Wenn Sie mit Partnern gründen, Mitarbeiter einstellen wollen, sich auf größere Projekte oder Bauträger fokussieren und das Haftungsrisiko begrenzen möchten, ist die GmbH die bessere Wahl. Die Haftung ist auf das Gesellschaftsvermögen beschränkt und Sie wirken professioneller. Dafür brauchen Sie 25.000 Euro Stammkapital, wovon mindestens 12.500 Euro einzuzahlen sind. Die Gründungs- und Verwaltungskosten sind höher durch Notar und Bilanzierungspflicht, insgesamt etwa 800 bis 1.500 Euro.

Die UG ist ein Kompromiss. Sie können diese ab einem Euro gründen und haben trotzdem die Haftungsbeschränkung einer GmbH. Die Gründungskosten liegen bei 400 bis 800 Euro. Allerdings hat die UG ein geringeres Ansehen im Geschäftsverkehr als Mini-GmbH und Sie müssen Rücklagen bilden, bis 25.000 Euro erreicht sind.

Versicherungen: Pflicht und Vernunft

Die Betriebshaftpflichtversicherung ist existenziell. Sie kostet je nach Umsatz, Mitarbeiterzahl und Deckungssumme zwischen 800 und 2.500 Euro jährlich. Sie deckt Personen- und Sachschäden, die Sie oder Ihre Mitarbeiter bei Dritten verursachen. Beispiel: Bei der Montage fällt ein Werkzeug auf den teuren Parkettboden des Kunden. Ohne diese Versicherung sind Sie schnell ruiniert.

Die Vermögensschadenhaftpflicht ist empfehlenswert und kostet oft nur 200 bis 500 Euro im Jahr als Zusatz zur Betriebshaftpflicht. Sie greift, wenn Planungs- oder Beratungsfehler zu finanziellen Nachteilen führen. Beispiel: Sie dimensionieren eine Heizung falsch, was zu höheren Energiekosten für den Kunden führt. Diese Versicherung deckt echte Vermögensschäden, nicht Ihren eigenen entgangenen Gewinn. Für Betriebe mit hohem Planungsanteil ist sie wichtig.

Eine Inhalts- und Elektronikversicherung schützt Büro, Werkstatt und Lager gegen Einbruchdiebstahl, Feuer und Leitungswasser. Sie kostet 300 bis 1.000 Euro jährlich. Prüfen Sie, ob Werkzeuge im Fahrzeug mitversichert sind. Eine Rechtsschutzversicherung für Firmen ist von Tag eins an sinnvoll. Streitigkeiten mit Kunden über Mängel, mit Mitarbeitern über Kündigungen oder mit dem Finanzamt sind häufig. Die Kosten liegen bei 400 bis 900 Euro jährlich. Wichtig: Vertragsrecht ist oft ein Zusatzbaustein, den Sie explizit buchen müssen.

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Die Software-Frage richtig stellen

Der häufigste Fehler ist es, Software zu kaufen, bevor Sie Ihren Workflow verstehen. Starten Sie minimal, um Kosten zu senken, aber planen Sie das Budget für eine professionelle Branchensoftware fest ein. Die Faustregel lautet: Erweitern Sie, wenn der Schmerz auftritt, nicht präventiv. Der Schmerzpunkt, an dem Excel und Word nicht mehr reichen, kommt im SHK-Handwerk allerdings extrem schnell. Meist ab dem fünften parallelen Projekt spüren Sie, dass manuelle Prozesse Sie ausbremsen.

Kostenfreie Software für SHK-Gründer

Angebote, Rechnungen und Finanzen
Kostenfreie Optionen sind Word- und Excel-Vorlagen. Die decken die Erstellung einzelner Dokumente ab, mehr nicht. Es gibt keinerlei Automatisierung, keine Materialkalkulation, keine Nachverfolgung und keine rechtssichere Archivierung. Der Upgrade-Trigger ist eigentlich sofort erreicht. Die manuelle Erstellung von Angeboten mit SHK-spezifischen Positionen und GAEB- oder Datanorm-Schnittstellen ist mit Standard-Office nicht sinnvoll machbar. Eine integrierte Handwerkersoftware ist hier quasi Pflicht.

Kundenverwaltung
Eine Excel-Liste oder die Kontakte im Smartphone speichern Name und Adresse. Das war es. Wenn Sie nicht mehr wissen, wann die letzte Wartung bei Kunde Meier war oder welches Angebot Sie Kunde Müller vor drei Monaten geschickt haben, brauchen Sie etwas Besseres. Meist passiert das nach 20 bis 30 Kunden. Integrierte CRM-Funktionen in der Branchensoftware sind Gold wert, weil sie Kunden mit Anlagen, Wartungsterminen, Rechnungen und Dokumenten verknüpfen.

Kommunikation und Zusammenarbeit
WhatsApp, Telefon und E-Mail funktionieren für direkte Kommunikation bei ein oder zwei Personen. Ab dem ersten Mitarbeiter müssen Sie die Baustellenkommunikation dokumentieren und vom privaten WhatsApp trennen. Dann sind Tools wie Microsoft Teams oder spezialisierte Baustellen-Apps sinnvoll. Wichtig ist die mobile Nutzbarkeit für Monteure auf der Baustelle, etwa für digitale Stundenzettel oder Fotodokumentation.

SHK-Kern-Software
Es gibt quasi keine kostenlosen All-in-One-Lösungen. Hersteller-Auslegungstools, etwa für Wärmepumpen, sind nützlich für einzelne Berechnungen, aber nicht für die Betriebsführung. Professionelle Tools wie TAIFUN Handwerk, pds Software, KWP, Streit V.1 oder Hottgenroth Software sind keine Option, sondern eine Notwendigkeit, um wettbewerbsfähig zu sein. Sie sparen täglich Stunden bei Kalkulation, Angebotserstellung und Abrechnung. Die Realität ist hart: Diese Software kostet initial zwischen 2.000 und 8.000 Euro für Lizenzen und Einrichtung. Laufend zahlen Sie 50 bis 250 Euro pro Monat pro Nutzer für Wartung, Updates und Support.

Gesamt-Budget Software Jahr 1
Minimal, also überwiegend kostenfrei, kommen Sie mit 3.000 bis 5.000 Euro davon, inklusive Anschaffung einer Basis-Branchensoftware. Standard, also eine gemischte Lösung mit Einrichtung, Schulung und eventuell mobilen Lizenzen für erste Mitarbeiter, kostet 5.000 bis 10.000 Euro. Beginnen Sie mit den Kernmodulen: Angebot, Rechnung, Kalkulation, CRM. Erweitern Sie um mobile Zeiterfassung, Lagerverwaltung oder Wartungsplanung, wenn der administrative Schmerz in diesen Bereichen zu groß wird.

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SHK-Software Übersicht – Kostenfreie und Premium-Tools im Vergleich
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Integration: Wann es zum Problem wird

Tool-Wildwuchs kostet nicht primär Geld, sondern kognitive Last. Sie sind die Integration zwischen den Tools. Der Wechsel zu einer integrierten Plattform macht Sinn, sobald Sie Daten doppelt pflegen müssen, etwa die Kundenadresse im Word-Briefkopf und in der Excel-Tabelle. Im SHK-Handwerk ist dieser Punkt meist schon vor der eigentlichen Gründung erreicht. Die Entscheidung, ob Sie mehrere Free-Tools oder eine bezahlte Plattform nutzen, hängt von Ihrer Toleranz für ständigen Kontextwechsel ab.

Woher erste Kunden tatsächlich kommen

Daten aus dem SHK-Handwerk zeigen: Ihr persönliches Netzwerk und ehemalige Kollegen oder Arbeitgeber liefern 50 bis 70 Prozent der ersten zehn Kunden. Das ist der zuverlässigste Weg. Sie werden als Subunternehmer für den alten Chef tätig oder bekommen Aufträge von dessen Kunden, die Ihnen folgen, weil Vertrauen bereits vorhanden ist.

Empfehlungen von anderen Gewerken bringen 20 bis 30 Prozent in der Anlaufphase. Stellen Sie sich bei lokalen Elektrikern, Fliesenlegern, Malern und Architekten vor. Wenn deren Kunden einen SHK-ler brauchen, werden Sie empfohlen. Eine Hand-in-Hand-Kooperation ist extrem wirksam, weil diese Multiplikatoren Sie in Ihr bestehendes Kundennetzwerk integrieren.

Die lokale Online-Präsenz, speziell Google My Business, bringt 10 bis 20 Prozent der frühen Kunden, mit stark wachsender Tendenz. Ein gut gepflegtes, kostenloses Google-Profil ist entscheidend für die Notfall-Suche: Heizungsnotdienst in Ihrer Stadt. Gute Bewertungen sind hier die Währung, die über Erfolg oder Misserfolg entscheidet.

Die Timeline variiert stark. Viele Gründer haben ihren ersten Auftrag schon vor der offiziellen Gewerbeanmeldung durch ihr Netzwerk. Die Hälfte aller Gründer hat innerhalb der ersten vier Wochen einen bezahlten Auftrag, 90 Prozent innerhalb von drei Monaten. Wer nach sechs Monaten noch keinen Kunden hat, hat ein fundamentales Problem im Netzwerk oder in der Akquise-Strategie. Die Varianz hängt fast ausschließlich von der Stärke des bestehenden beruflichen Netzwerks vor der Gründung ab. Wer als graue Maus im alten Job war, startet schwerer als der bekannte Top-Monteur.

Preis-Psychologie am Anfang

Der klassische Fehler ist das Unterpreisen aus dem Ich-bin-ja-nur-Handwerker-Syndrom. Gründer berechnen Material und Arbeitsstunden, aber vergessen die Kosten für Büro, Software, Fahrzeug, Versicherungen, ihre eigene unproduktive Zeit beim Angeboteschreiben und einen angemessenen Gewinn. Sie haben Angst, zu teuer zu sein und keine Aufträge zu bekommen.

Was kostet Sie das? Sie ziehen preisfokussierte Problemkunden an, die permanent verhandeln und bei der kleinsten Kritik drohen. Sie haben permanenten Cashflow-Stress, können keine Rücklagen für schlechte Zeiten oder Investitionen bilden und arbeiten sich in den Burnout, weil Sie über die Menge statt über die Marge überleben müssen. Sie arbeiten 70 Stunden die Woche und verdienen weniger als ein angestellter Geselle.

Die Diskussion zwischen Stundensatz und Pauschalpreis ist allgegenwärtig. Kunden fordern oft Pauschalen, aber Sie tun sich schwer, den Aufwand präzise vorherzusagen, besonders bei Altbausanierungen. Eine saubere Kalkulation über die Branchensoftware ist die Basis für beides. Transparente Kommunikation über den kalkulierten Stundensatz, der eben nicht nur Ihr Lohn ist, ist entscheidend. Erklären Sie, dass in Ihrem Stundensatz von 75 Euro nicht nur Ihr Gehalt steckt, sondern auch Fahrzeugkosten, Versicherungen, Werkzeug, Fortbildungen und die Zeit für Angebotserstellung.

Marketing: Was funktioniert im SHK-Handwerk

Google My Business und lokale SEO haben einen niedrigen Aufwand, kosten null bis 2.000 Euro für eine einfache Website und sind extrem effektiv. Kunden suchen lokal und bei Bedarf. Wer unter Heizung Sanitär in seiner Stadt auf Seite eins bei Google steht, hat einen stetigen Strom an Anfragen.

Netzwerken mit anderen Gewerken, Architekten und Hausverwaltungen erfordert mittleren Aufwand, kostet außer Zeit nichts und ist sehr wirksam. Dies sind die besten Multiplikatoren und bringen oft qualitativ hochwertige Aufträge von Kunden, die nicht primär über den Preis entscheiden.

Fahrzeugbeschriftung und Baustellenschilder sind mit niedrigem Aufwand verbunden, kosten 500 bis 1.500 Euro und wirken stark. Permanente, lokale Werbung strahlt Seriosität aus und wirkt im direkten Umfeld Ihrer Tätigkeit, also dort, wo potenzielle Kunden Sie sehen.

Worauf sollten Sie kein Geld verschwenden? Teure überregionale Branchenbuch-Einträge sind heute weitgehend überflüssig, weil die meisten Kunden über Google suchen, nicht über alphabetische Listen. Breit gestreute Social-Media-Werbung auf Facebook hat zu hohe Streuverluste. Eventuell sinnvoll für sehr visuelle Nischen wie Luxusbäder, um ein Portfolio zu zeigen, aber nicht zur direkten Lead-Generierung für einen Kleinbetrieb. Messen für Endverbraucher ohne klare Strategie sind oft teuer und generieren viele Sehleute, aber wenige konkrete Aufträge.

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Warum SHK-Gründer scheitern

Unzureichende Kalkulation und Preisgestaltung
Warum passiert das? Psychologie. Angst vor Ablehnung, Impostor-Syndrom, mangelndes kaufmännisches Wissen. Man rechnet Pi mal Daumen und vergisst Gemeinkosten, unproduktive Zeiten und den Unternehmerlohn. Die Konsequenz ist strukturelle Unrentabilität. Der Betrieb arbeitet viel, aber am Monatsende bleibt nichts übrig. Die erste unvorhergesehene Ausgabe – defektes Fahrzeug, große Materialnachbestellung – führt zur Illiquidität.

Erkennen Sie es: Das Geschäftskonto ist am Monatsende immer leer. Sie haben Bauchschmerzen dabei, dem Kunden die Rechnung zu schicken. Sie arbeiten mehr als 60 Stunden pro Woche, können sich aber selbst nur ein kleines Gehalt zahlen. Dieser Fehler ist oft fatal. Aber wenn Sie ihn früh erkennen, gibt es Rettung: Sofortige, ehrliche Nachkalkulation aller bisherigen Projekte. Suchen Sie professionelle Hilfe bei der Erstellung einer sauberen Stundensatz- und Angebotskalkulation, etwa bei der Handwerkskammer oder einem Unternehmensberater. Heben Sie Ihre Preise konsequent an, auch auf die Gefahr hin, einige Kunden zu verlieren.

Falsche Priorisierung: Der Chef als bester Monteur
Der Gründer kommt aus der Praxis, liebt sein Handwerk und vertraut nur der eigenen Ausführungsqualität. Er scheut die unproduktive Büroarbeit und delegiert lieber die Kundenakquise oder Buchhaltung als die technische Arbeit. Das Problem: Der Betrieb kann nicht wachsen, weil er durch die Arbeitszeit des Chefs limitiert ist. Wichtige strategische Aufgaben – Akquise, Controlling, Mitarbeiterführung – bleiben liegen. Der Chef wird zum Nadelöhr und Burnout-Kandidaten.

Sie erkennen es, wenn Sie lukrative Anfragen ablehnen müssen, weil Sie voll sind. Angebote werden erst nach Wochen oder gar nicht geschrieben. Der Chef ist der Einzige, der komplexe Probleme auf der Baustelle lösen kann. Das ist ernst, aber noch zu retten. Treffen Sie die bewusste Entscheidung, Ihre Rolle zu ändern: vom Facharbeiter zum Unternehmer. Tragen Sie Zeitblöcke für Büroarbeit fest im Kalender ein. Geben Sie Verantwortung an fähige Mitarbeiter ab und vertrauen Sie ihnen. Stellen Sie den ersten Mitarbeiter ein, auch wenn es finanziell weh tut.

Vernachlässigung der Dokumentation
Das wird als lästige, unproduktive Bürokratie empfunden. Der Fokus liegt auf der schnellen Fertigstellung der sichtbaren Arbeit. Im Gewährleistungsfall – und der kommt bestimmt – haben Sie dann keine Beweise für die korrekte Ausführung. Fehlende Druckprotokolle, kein Nachweis des hydraulischen Abgleichs. Das führt zu teuren Nachbesserungen auf eigene Kosten oder verlorenen Rechtsstreitigkeiten.

Warnsignale sind: Fotodokumentation der Arbeitsschritte wird als unnötig abgetan. Übergabeprotokolle werden nicht oder nur lückenhaft ausgefüllt. Niemand weiß mehr genau, welche Bauteile vor zwei Jahren bei Kunde X verbaut wurden. Das ist ernst. Die Lösung: Führen Sie einen standardisierten Dokumentationsprozess ein, am besten digital über die Branchensoftware und mobile Apps. Schulen Sie Mitarbeiter und verdeutlichen Sie die Wichtigkeit. Begreifen Sie dies als Teil der Qualitätssicherung und nicht als Bürokratie.

Zu späte Einstellung des ersten Mitarbeiters
Angst vor den hohen Lohnnebenkosten, der Verantwortung und dem bürokratischen Aufwand einer Anstellung hält viele zurück. Man denkt: Das schaffe ich alleine noch ein bisschen länger. Die Konsequenz: Der Gründer ist permanent überlastet, Qualität und Kundenservice leiden. Wachstumschancen werden verpasst. Der Sprung vom Soloselbstständigen zum Arbeitgeber wird mental immer größer und schwieriger.

Erkennen Sie es: Sie arbeiten regelmäßig am Wochenende, um die Arbeit zu schaffen. Die Reaktionszeit auf Anfragen wird immer länger. Sie erledigen nur noch dringende Notfälle und kommen zu keiner geplanten Arbeit mehr. Das ist ernst. Wagen Sie den Schritt, sobald die Auftragslage für circa drei bis sechs Monate stabil aussichtsvoll ist. Eventuell fangen Sie mit einem Minijobber oder Teilzeitmonteur an, um die Hemmschwelle zu senken. Betrachten Sie die Kosten für den Mitarbeiter als Investition in Wachstum und die eigene Entlastung.

Was jetzt?

Wenn Sie bis hierher gelesen haben und nicht abgeschreckt sind, ist das ein gutes Zeichen. Die Herausforderungen in der SHK-Gründung sind real – Fachkräftemangel, komplexe Regulierung, hoher administrativer Aufwand, anspruchsvolle Kunden. Aber sie sind manageable mit Vorbereitung, realistischer Selbsteinschätzung und dem Willen, nicht nur Handwerker, sondern Unternehmer zu sein.

Was wirklich wichtig ist: Verstehen Sie Ihre Zahlen. Ohne solide Kalkulation und kaufmännisches Grundverständnis werden Sie scheitern, egal wie gut Sie technisch sind. Investieren Sie von Tag eins in professionelle Software, denn im SHK-Handwerk sind die Prozesse zu komplex für Excel. Bauen Sie Ihr Netzwerk auf, bevor Sie gründen. Die ersten Kunden kommen fast ausschließlich aus bestehenden Beziehungen. Unterschätzen Sie nicht den psychologischen Druck von Selbstständigkeit – Preise durchsetzen, Konflikte aushalten, mit Unsicherheit leben. Und dokumentieren Sie alles, um im Gewährleistungsfall nicht blank dazustehen.

Wann sollten Sie professionelle Hilfe suchen? Wenn Sie unsicher sind, ob Ihre Qualifikationen ausreichen oder welche Zertifikate Sie wirklich brauchen. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie Ihre Preise kalkulieren sollen. Wenn Sie den Software-Dschungel nicht durchblicken. Oder wenn Sie einfach jemanden brauchen, der Ihre Situation realistisch einschätzt und Ihnen sagt, was machbar ist und was nicht.

Nächster Schritt: Kostenfreie Gründungsberatung

Sie haben bis hierher gelesen – das zeigt ernsthaftes Interesse.

Was wir in 30 Minuten klären:

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Alternative Ressourcen:

Ressourcen

Nützliche Anlaufstellen für SHK-Gründer:

Verbände und Kammern: Der Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) bietet Brancheninformationen, Weiterbildungen und Vernetzung. Ihre zuständige Handwerkskammer (HWK) hilft bei Fragen zur Eintragung in die Handwerksrolle, bietet Existenzgründerseminare und vermittelt teils auch Unternehmensberatung.

Zertifizierungsstellen: Für die Eintragung ins Installateurverzeichnis wenden Sie sich direkt an Ihr lokales Wasserversorgungsunternehmen und den Gasnetzbetreiber. Die TRGI-Schulung für Gasinstallation wird von verschiedenen Bildungsträgern wie TÜV oder Handwerkskammern angeboten.

Förderdatenbanken: Die KfW-Bank bietet verschiedene Gründerkredite mit günstigen Konditionen. Prüfen Sie auch Länderprogramme Ihres Bundeslandes für Existenzgründer. Die Förderdatenbank des Bundesministeriums für Wirtschaft gibt einen Überblick über verfügbare Programme.

Netzwerk-Plattformen: Fachforen wie haustechnikdialog.de sind Gold wert für den Austausch mit Kollegen über technische Fragen, Kalkulationen und Betriebsführung. Lokale Unternehmer-Netzwerke oder Gründerstammtische helfen gegen das Gefühl, alleine zu kämpfen.